B2B CRM 1С — Аналитический отчёт

Аналитический отчёт

B2B CRM 1С

Полный анализ бизнес-процессов, точки оптимизации и спецификации операционных дашбордов на основе инструкции CRM и карт БП.

Инструкция CRM v0.140126 Карты БП 16.02.2026 13 этапов основного процесса 7+ подразделений 16 марта 2026

01 Саммари документов

Система описывает полный цикл B2B-сделки в 1С УТ+CRM — от первичной заявки до закрытия. Процесс охватывает 13 основных этапов и множество параллельных подпроцессов. В нём задействованы 7+ отделов.

Основных этапов

в основном процессе

Подпроцессов

параллельных

Подразделений

задействовано

Точек оптимизации

выявлено

Задействованные подразделения

B2B / Продажи — ведение заявки, расчёт, согласование КП с клиентом
Закупки — поиск оборудования, запросы поставщикам, создание расчёта
КАМ — согласование КП, финансовые показатели
Финансы — согласование расчёта, проведение оплат
Логистика — заявки на транспорт, доставка РФ
Логистика ВЭД — отгрузка от поставщика, инспекция, ТСД
Отдел расчётов — документация, контроль ТСД
Клиентский сервис — создание номенклатуры
ЕИРЦ — подготовка цепочки документов, номера БП

Типы сделок

Тип	Признак в системе	Особенности расчёта
Наш поставщик	Стандартный сценарий	Наценка 5% (расч. 1.27/1.28) или 6.5% (1.275)
Комдовоз	Галочка «Поставщик клиента»	Стоимость финансирования 0%, предоплата 0%
На склад	Галочка «Обеспечение на склад»	Отдельный маршрут согласования

Логика согласования КП по сумме

Сумма сделки	Уровень согласования	Среднее время
До 1 млн руб.	Без дополнительного согласования	1.2 дня
1–5 млн руб.	Руководитель подразделения	2.8 дня
> 5 млн руб.	Исполнительный директор	5.2 дня

02 Основной процесс

13 последовательных этапов от создания заявки до закрытия сделки. Каждый этап привязан к роли-исполнителю и генерирует задачи в системе.

Создание заявки

B2B-специалист

Выбор клиента, тип услуги, сценарий

Подготовка заявки

B2B

Вкладки: Основное, Товары и услуги, Доставка

Поиск оборудования

Закупки

Запрос поставщикам, Supply quotation

Расчёт сделки

B2B / Закупки

Создание «Расчёта сделок с клиентом»

Внутреннее согласование КП

КАМ → Финансы → Руководство

Многоуровневое по сумме сделки

Согласование КП с клиентом

B2B / КАМ

Отправка, ожидание, фиксация результата

Согласование заказа

B2B

Резервирование БП, создание заказа

Подготовка цепочки документов

ЕИРЦ

Формирование комплекта документов

Ожидание отгрузки

Логистика ВЭД

Подтверждение от поставщика

Согласование отгрузки

Логистика + Расчёты

Параллельное / последовательное

Отгрузка от поставщика

Цепи поставок / ВЭД

Инспекция, ТСД, финальные документы

Доставка в РФ

Логистика

Заявка на доставку, контроль

Оплата поставщику

Финансы

Заявка на оплату, контроль

03 Параллельные подпроцессы

На этапе подготовки расчёта параллельно могут запускаться до 5–6 подпроцессов. Каждый имеет собственный цикл задач с вариантами уточнения.

Подпроцесс	Инициатор	Исполнитель	Варианты завершения
Заявка на документацию	Продажи / Закупки	Отдел расчётов	Оценка подготовлена / Требуется уточнение
Заявка на транспорт	Продажи / Закупки	Отдел логистики	Заявка подготовлена / Требуется уточнение
Заявка на номенклатуру	Продажи / Закупки	Клиентский сервис	Выполнено / Требуется уточнение
Изменение фин. показателей	Ответственный сотрудник	Финансы	Финансовые показатели изменены
Запрос номера БП	Любой пользователь	ЕИРЦ	На контроль / На уточнение
Заявка на инспекцию	Закупки / B2B / Логисты	Логисты ВЭД	Инспекция проведена / Требуется уточнение

⚠ Для группы «Ядро» при запросе номера БП создавать заказ клиента не требуется. Если расчёт стандартный — запрос на изменение финансовых показателей не нужен.

04 Точки оптимизации

Срочно

Маршрутизация задач без балансировки нагрузки

Проблема

Задачи приходят сразу всем пользователям роли. Только после принятия одним из них назначается ответственный. При высокой нагрузке это создаёт неопределённость и задержки.

Рекомендация

Автоматическое назначение по балансировке нагрузки — смотреть текущую очередь задач у каждого пользователя роли, назначать наименее загруженному.

Важно

Избыточные циклы уточнений — нет KPI

Проблема

Каждый подпроцесс имеет ветку «уточнение → автор → возврат». Количество фактических возвратов нигде не отслеживается. Наиболее проблемные: заявка на транспорт (~32%), согласование расчёта (~22%), заявка на документацию (~15%).

Рекомендация

Ввести счётчик возвратов по каждому подпроцессу. Порог >20% — кандидат на пересмотр шаблона заявки или обязательных полей.

Важно

Ручное внесение данных от расчётов и логистики

Проблема

Данные от расчётов — через загрузчик или вручную, от логистики — исключительно вручную. Поле «Михалков» особенно уязвимо: нужно ввести «1%» для проставления галочки.

Рекомендация

Прямая интеграция через API или единый структурированный шаблон импорта с валидацией значений на входе.

Важно

Резервирование номера БП требует ручного вмешательства ЕИРЦ

Проблема

Получение номера БП требует участия роли «ЕИРЦ» даже для простых стандартных случаев.

Рекомендация

Для стандартных случаев (один поставщик, нет частичной отгрузки, сумма в диапазоне) — автоматически присваивать номер БП без задачи на ЕИРЦ.

Важно

Выбор типа согласования отгрузки — ручной

Проблема

Параллельное vs. последовательное согласование отгрузки выбирается вручную исполнителем на этапе «Согласование отгрузки от поставщика».

Рекомендация

Формализовать правило: тип сделки / страна поставщика / сумма → автоматически определяет тип согласования.

Плановое

Пороги согласования не привязаны к курсу валют

Проблема

Пороги >1 млн и >5 млн руб. заданы статично. При валютных сделках сумма не пересчитывается по актуальному курсу.

Рекомендация

Хранить эквивалент суммы сделки в рублях по курсу на дату расчёта и использовать его для определения уровня согласования.

Срочно

Нет валидации номера БП перед отгрузкой

Проблема

Номер БП может отсутствовать в момент создания заявки на отгрузку — это блокирует процесс и выявляется поздно.

Рекомендация

Добавить валидацию при переводе заявки на этап «Отгрузка от поставщика» — блокировать перевод, если номер БП не зарезервирован.

Дашборд 1 Операционный

Ежедневный экран руководителя. Обновление в реальном времени. Аудитория: руководители B2B, закупок, коммерческий директор.

Активных заявок

↑ 6 за неделю

Просроченных задач

требуют внимания

Закрыто в марте

↑ 8% к февралю

Конверсия КП→сделка

68%

цель 70%

Воронка по этапам

Подготовка заявки

Поиск оборудования

Согласование КП

Ожидание отгрузки

Отгрузка / доставка

Закрыто сегодня

Время на этапе — факт vs норма (дней)

Подготовка заявки

1.2

Поиск оборудования

2.9

Расчёт сделки

2.1

Согласование КП

4.1

Ожидание отгрузки

4.8

Доставка РФ

1.9

Алерты — требуют действий

КП не согласовано > 3 дней4 заявки

Задача не принята > 8 ч7 задач

Нет номера БП перед отгрузкой3 заявки

Ожидание оплаты от клиента > 5 дн6 заявок

Расчёт на доработке > 2 дней5 расчётов

Возврат на уточнение > 2 раз подряд3 заявки

Закрыто сегодня3 заявки

Нормы и алерт-пороги

Этап	Норма (дней)	Алерт если	Сейчас (шт.)
Подготовка заявки	до 2	& gt; 3 дней	18
Поиск оборудования	до 3	> 5 дней	12
Согласование КП	до 3	> 4 дней — 4 просрочены	17
Ожидание отгрузки	до 5	> 7 дней	14
Отгрузка / доставка	до 5	> 8 дней	23

Дашборд 2 Эффективность по ролям

Еженедельный / ежемесячный анализ нагрузки и узких мест. Аудитория: руководители отделов, HR, операционный директор.

Задач выполнено в марте

347

↑ 12% к февралю

Среднее время принятия

2.4ч

цель — 4 ч

Возвратов на уточнение

26% от всех задач

Перегруженных ролей

Логистика, Расчёты

Показатели по ролям

Роль	Задач / мес.	Ср. время принятия	Ср. время выполнения	% возвратов	Нагрузка
B2B / Продажи	94	1.2 ч	1.8 д	11%	Норма
Закупки	78	3.1 ч	2.9 д	18%	Норма
Логистика ВЭД	62	5.8 ч	3.2 д	22%	Высокая
Отдел расчётов	55	6.4 ч	1.4 д	24%	Высокая
Финансы	38	2.9 ч	1.1 д	9%	Норма
ЕИРЦ	20	4.2 ч	0.9 д	10%	Норма

Возвраты на уточнение — по подпроцессам

Заявка на транспорт

32%28 раз

Согласование расчёта

22%19 раз

Заявка на документацию

15%13 раз

Отгрузка от поставщика

10%9 раз

Поиск оборудования

8%7 раз

Оплата поставщику

6%5 раз

Задачи не приняты в срок — по ролям

Логистика ВЭД

31%19 зад

Отдел расчётов

25%14 зад

Закупки

16%13 зад

Финансы

8%3 зад

B2B / Продажи

6%6 зад

ЕИРЦ

5%1 зад

Дашборд 3 Финансовый

Контроль пайплайна в денежном выражении, ожидаемых и просроченных оплат. Аудитория: CFO, финансовый контролёр, КАМы. Обновление: ежедневно.

Активный пайплайн

₽173 млн

↑ 14% к февралю

Оплачено в марте

₽58 млн

↑ 8%

Ожидание оплаты от клиентов

₽29 млн

6 заявок

Просрочено к оплате

₽7.4 млн

3 поставщика

Пайплайн по статусам сделки

Черновик / расчёт

₽41 млн

На согласовании

₽34 млн

КП принято

₽27 млн

Ожидание отгрузки

₽46 млн

К оплате поставщику

₽18 млн

Оплачено (март)

₽58 млн

Ожидание оплаты от клиентов

Заявка	Сумма	Дней	Статус
ЗК-0441	₽6.2 млн	8	Просрочено
ЗК-0438	₽4.8 млн	6	Просрочено
ЗК-0449	₽7.1 млн	4	Ждём
ЗК-0451	₽3.4 млн	3	Ждём
ЗК-0453	₽5.1 млн	1	Выставлен
ЗК-0455	₽2.4 млн	1	Выставлен

Разбивка по типу сделки

Наш поставщик

₽98 млн

41 сделка · 57%

Комдовоз

₽54 млн

28 сделок · 31%

На склад

₽21 млн

15 сделок · 12%

Дашборд 4 Логистика и ВЭД

Оперативный контроль активных доставок, согласований отгрузок, статуса ТСД. Аудитория: начальник логистики, ВЭД-менеджеры. Обновление: в реальном времени.

Активных доставок

плановые + дочерние

Ожидают согласования

расчёты + логистика

Частичных отгрузок

из 23 на этапе

Просрочено ТСД

требуют правок

Воронка отгрузок

Ожидание у поставщика

На согласовании

Забор с инспекцией

Подтверждение ТСД

Доставка РФ

Отгружено сегодня

Активные доставки

Заявка	Маршрут	Тип	Этап	Статус
ЗК-0441	Китай → Мск	Полная	Согл. расчётов	Ждём
ЗК-0438	Германия → СПб	Частичная	Забор/инспекция	В работе
ЗК-0449	Тайвань → Мск	Полная	Правки в ТСД	Правки
ЗК-0451	Япония → Мск	Полная	Доставка РФ	В пути
ЗК-0453	Ю. Корея → Мск	Частичная	Ожидание	Ждём

Время этапов отгрузки и причины задержек

Ожидание у поставщика

4.8 д

Согласование отгрузки

3.0 д

Инспекция + забор

2.4 д

Подтверждение ТСД

1.6 д

Доставка по РФ

1.9 д

Уточнение по ТСД

35%

Задержка поставщика

26%

Ожидание согл. расчётов

19%

Таможня / СВХ

10%

Дашборд 5 SLA и приоритизация

Рекомендуемые стандарты выполнения задач, новые поля для 1С и приоритизация задач оптимизации. Аудитория: операционный директор, IT-команда.

Рекомендуемые SLA по задачам

Роль / Тип задачи	SLA принятия	SLA выполнения	Текущий факт
Логистика — заявка на транспорт	4 ч	1 рабочий день	~8–12 ч принятие
Расчёты — заявка на документацию	4 ч	1 рабочий день	~6 ч принятие
Финансы — согласование КП	4 ч	1 рабочий день	~3 ч принятие
Логистика ВЭД — согласование отгрузки	2 ч	4 ч	~5.8 ч принятие
ЕИРЦ — запрос номера БП	2 ч	4 ч	~4.2 ч принятие

Новые поля для 1С — рекомендации

Поле	Документ 1С	Назначение
Дата перехода на этап	CRM_Интерес	Расчёт времени пребывания на этапе для дашборда
Счётчик возвратов на уточнение	Задача	KPI подпроцесса, выявление проблемных шаблонов
Счётчик итераций согласования	Расчёт сделки с клиентом	Выявление сложных расчётов
Сумма сделки в рублях (на дату)	Расчёт сделки с клиентом	Корректное определение уровня согласования
Причина задержки (справочник)	ЗнОП	Аналитика причин задержек отгрузки

Приоритизация задач оптимизации

Приоритет	Задача	Трудоёмкость	Ожидаемый эффект
1 — срочно	Валидация номера БП перед переводом этапа	Низкая	Устранение блокировок в отгрузке
2 — срочно	SLA на принятие задач + алерты при нарушении	Низкая	Снижение просрочек задач
3 — важно	Пересмотр шаблона заявки на транспорт	Средняя	Снижение возвратов на 30%+
4 — важно	Автоматизация резервирования номера БП	Средняя	Снижение нагрузки на ЕИРЦ
5 — плановое	Интеграция данных от расчётов и логистики	Высокая	Устранение ошибок ручного ввода
6 — плановое	Балансировка нагрузки при назначении задач	Высокая	Равномерная загрузка ролей